Як Radko Tour знизив вартість ліда в 3 рази та запустив новий маршрут Київ–Бонн

Radko Tour — українська компанія з понад 10-річним досвідом міжнародних автобусних перевезень. Основні напрямки — Німеччина та Фінляндія, а з квітня 2025 запущено новий маршрут Київ–Бонн.

Цільова аудиторія: українці, які виїхали за кордон через війну — сім’ї, студенти, мандрівники. Для них ключові фактори вибору — доступна ціна, комфорт та відсутність пересадок.

Ключові переваги сервісу: сучасні автобуси Setra, Wi-Fi, кондиціонер, розетки, туалет, напої в дорозі.

Компанія вже співпрацювала з Atlant.Digital понад пів року та успішно просувала існуючі маршрути. У квітні 2025 Radko Tour вирішили розширити географію перевезень і запустити новий маршрут Київ–Бонн за нашої підтримки.

Radko Tour звернулися до нас із чітко сформульованим запитом:

• Знизити вартість ліда. Мета — вийти на робочі показники CPL у межах $2–3.
• Стабілізувати потік заявок. Забезпечити прогнозоване завантаження автобусів за всіма напрямками.
• Вивести на ринок новий маршрут Київ–Бонн. Перевірити попит і досягти KPI без «зливу» бюджету.
• Зберегти конкурентоспроможність на перегрітому ринку. Десятки перевізників пропонують схожі маршрути, тож для утримання частки ринку необхідний системний маркетинг.

Ми в Atlant.Digital будуємо маркетинг за моделлю: діагностика → гіпотези → тести → масштабування.

1. Аналіз каналів. Google Ads приносив хороший потік заявок, але Meta Ads показав вигіднішу ціну за лід і краще конвертував у замовлення.
2. Фокус на одному інструменті. Зосередилися на Facebook та Instagram, щоб масштабувати напрямки через візуальні офери та широкі аудиторії.
3. Відео як головний драйвер довіри. Відеооголошення збільшили CTR на 15–20 % і знизили CPL майже вдвічі порівняно з банерами.
4. Стоп-правила для гіпотез. Якщо CPL вище цільового 3 дні поспіль — кампанія зупиняється. Це забезпечило жорсткий контроль бюджету.
5. Прив’язка до бізнес-логіки. Рекламні витрати напряму узгодили з розкладом рейсів та завантаженням автобусів.

1. Діагностика та аудит

Ми почали з комплексного аналізу: вивчили статистику попередніх кампаній і ефективність каналів. Вирішили сфокусуватися на Meta Ads, оскільки заявки там були дешевшими й більш цільовими.

• Німеччина показала високий відгук — перспективна для масштабування.
• Фінляндія мала дорожчі ліди ($6–9), потребувала оптимізації.
• Київ–Бонн — новий маршрут, який потребував тестового запуску.

📌 Висновок: Meta Ads став основним драйвером, але Google Ads залишився резервним каналом за потреби.

2. Постановка KPI

Ми встановили вимірювані орієнтири:

• CPL у діапазоні $2–3,
• стабільний потік у середньому ~800 заявок на місяць,
• зниження вартості по Фінляндії щонайменше у 1,5–2 рази,
• досягнення робочих показників по Києву–Бонну без перевитрат бюджету.

📌 Навіщо це важливо: KPI перетворюють рекламу з «експерименту» на керований процес. Ми напряму пов’язуємо їх із бізнес-логікою: заповнення автобусів та стабільність рейсів.

3. Розробка стратегії

Ми поділили напрямки на три кластери, що дозволило керувати ними як окремими бізнес-лініями:

• Німеччина — масштабування, оскільки CPL був найнижчим, а ринок показав стійкий попит.
• Фінляндія — оптимізація оферів і сегментації для зниження вартості ліда.
• Київ–Бонн — обережне тестування з жорсткими стоп-правилами та поступовим збільшенням бюджету.

📌 Перевага підходу: замість розпилення ресурсів ми отримали фокус на сильних напрямках і дисципліну в роботі з новими гіпотезами.

4. Запуск гіпотез

Ми підготували серію креативів із акцентом на реальні автобуси, маршрути, відсутність пересадок і ціну від 2700 грн.

• Використали відео (дало +15–20 % до CTR порівняно з банерами).
• Запустили Lookalike-аудиторії (на основі заявок) для масштабування.
• Додали ремаркетинг, щоб повертати прогрітий трафік.

📌 Навіщо: гіпотези дозволяють швидко знаходити робочі зв’язки. Ми спершу тестуємо кілька комбінацій (офер × креатив × аудиторія), а потім залишаємо тільки найефективніші.

5. Моніторинг і контроль

Щодня ми перевіряли: CPL, CTR, CPM, частоту показів, втому креативів.

• Ввели стоп-правила: якщо CPL перевищує цільовий 3 дні поспіль — кампанія зупиняється.
• Проводили мікрооптимізацію: відключали слабкі зв’язки, перерозподіляли бюджет на користь сильних.
• Слідкували за конкуренцією: влітку вартість ліда зростала у деяких сегментах до $8, але системні дії дозволили утримати CPL у межах KPI.

📌 Ефект: гроші перестали «зливатися», бюджет працював тільки на прибуткові напрямки.

6. Масштабування та закріплення

Коли ми знайшли робочі зв’язки, почали їх масштабувати:

• Німеччина: стабільно 800+ заявок на місяць при CPL $1,55–2,3.
• Фінляндія: зниження CPL майже удвічі — із $6–9 до $3–4,9.
• Київ–Бонн: після пілота CPL стабілізувався на $3, маршрут виведено на робочий рівень.

📌 Результат для бізнесу: з’явилася прогнозованість. Radko Tour тепер може планувати рейси заздалегідь, уникати напівпорожніх автобусів і інвестувати в нові напрямки без ризику.

У перевезеннях клієнт купує не «рекламу», а впевненість у поїздці. Тому креативи будувалися на конкретиці:

• реальні фото та відео автобусів,
• прямий офер: «Київ–Бонн без пересадок, від 2700 грн»,
• візуальні іконки комфорту (Wi-Fi, кондиціонер, туалет, розетки).

📊 За даними Meta, конкретні офери з візуальною демонстрацією продукту підвищують CTR до 40 %. Наші кампанії це підтвердили: відеокреативи стабільно давали CPL нижчий на 15–20 %.

Ми відпрацювали три ключові періоди (квітень–червень–липень 2025) і бачимо чітку динаміку за напрямками.

Загальні підсумки

• Зниження CPL по Німеччині у 3 рази — із $5–7 раніше до $1,55–2,3 у пікові місяці (–65 %).
• Стабільний потік лідів: у середньому 800+ заявок на місяць лише по Німеччині.
• Фінляндія: CPL знизився майже удвічі — із $6–9 до $2–3 (–50–55 %).
• CTR зріс на 15–20 % завдяки переходу на відеокреативи.
• Середній бюджет кампаній утримувався в межах $1900–2300 на місяць, при цьому вартість заявок системно знижувалась.

📌 Бізнес-ефект: компанія отримала можливість планувати завантаження автобусів, мінімізувала ризик напівпорожніх рейсів і вийшла на прогнозовану економіку за кожним напрямком.

Тест нового напрямку: Київ–Бонн

Запуск маршруту став для клієнта стратегічним викликом.

• Квітень 2025 (перший тест): CPL $3,02.
• Червень 2025: CPL знизився до $2,1–3,0 (–30 % від старту).
• Липень 2025: утримувався на рівні ~$3, але у вузьких сегментах виріс до $5,6 через конкуренцію.

📌 Висновок: маршрут вийшов на робочі показники, але потребував жорсткого контролю за сегментацією та регулярного оновлення креативів.

Ми чесно визнаємо:

• У липні CPL по Німеччині в окремих вузьких сегментах зріс до $8,5 через перегріту конкуренцію — цю «просадку» вдалося втримати завдяки перерозподілу бюджету.
• У новому напрямку Київ–Бонн CPL інколи «скакав» вище $5,6, що показало: у тестах потрібно ще агресивніше відсікати дорогі сегменти.
• У Фінляндії, попри зниження CPL у 2 рази, обсяг лідів поки нижчий, ніж у Німеччині. Тут ще є потенціал для доопрацювання оферу.

✔ Почніть з аналізу попередніх кампаній і сегментів.

✔ Встановіть KPI (CPL, обсяг заявок, напрямки).

✔ Підготуйте мінімум 3 відео та кілька банерів.

✔ Запускайте кампанії з LaL та ремаркетингом.

✔ Застосовуйте стоп-правила (CPL вище цілі = зупинка).

✔ Масштабуйте лише робочі зв’язки (+20–30 % бюджету).

✔ Оновлюйте креативи кожні 2–3 тижні.

Цей кейс — приклад того, як у конкурентній ніші міжнародних автобусних перевезень можна перетворити рекламу з хаотичного експерименту на керований бізнес-процес. Так, були ризики: влітку CPL в окремих сегментах підскакував до $8,5, а новий маршрут Київ–Бонн на старті показував нестабільні результати. Але завдяки системному підходу, чітким KPI та дисципліні тестів ми втримали показники в цільових межах, знизили вартість ліда у 3 рази й вивели новий маршрут на робочий рівень.

Кейс Radko Tour демонструє: навіть у ніші, де клієнти обирають за ціною та довірою, системний performance-маркетинг здатен забезпечити стабільний потік лідів, прогнозоване завантаження й упевненість у масштабуванні бізнесу.

«Головна відмінність цього кейсу — системність. Ми перестали сприймати рекламу як експеримент і зробили її частиною бізнес-моделі» — Олександр Христич, CEO Atlant.Digital.