Как премиум e-commerce бренд увеличил заказы на 35% и снизил CPL

Клиент – украинский премиум-бренд подарочных боксов с шоколадом. Компания создает эстетические, готовые к вручению подарки ручного сборника. Основная аудитория — женщины 20-35 лет, которые ищут готовые решения на праздники, дни рождения или приятные мелочи «просто так».

Бизнес работает по всей Украине, с особым акцентом на Киев, где возможна экспресс-доставка за 3 часа. Каналы продаж: Instagram, сайт, мессенджеры.

До старта сотрудничества у бренда был типичный для малого бизнеса опыт: реклама запускалась фрагментарно, преимущественно интуитивно — без структуры, тестирования гипотез и корректной аналитики. Как результат:

• В важнейшие сезоны (День рождения, начало учебного года, праздничные периоды) команда не могла эффективно масштабироваться — заявки либо были слишком дорогими, либо поступали хаотично;
• Расходы на рекламу не имели прогнозируемой окупаемости, а решения принимались без опоры на цифры; 
• Не было единого подхода к воронке — холодные, теплые и горячие аудитории получали одинаковые креативы без учета фазы принятия решения.

«Бюджет витрачався, але ми не розуміли — що саме приносить результат. Реклама існувала окремо від процесу продажів» — з коментаря клієнта

🔎Клиент четко сформулировал запрос: построить понятную, масштабируемую систему лидогенерации, которая работает с учетом сезонного спроса, конкретных триггеров и потребностей разных аудиторий.

Мы не запускали просто рекламу — мы создавали структуру, дающую результат. В фокусе – не охват, а продажи. Не красивая картинка, а логика поведения пользователя. Рекламная стратегия строилась на трех ключевых принципах:

1. TOF-MOF-BOF как основа архитектуры кампаний

Мы разделили всю целевую аудиторию на три уровня готовности к покупке:

• TOF (Top of Funnel) — холодная аудитория: женщины 20–35 лет, которые интересуются подарками, романтическими отношениями, праздниками.

   

• MOF (Middle of Funnel) — уже взаимодействующая с контентом аудитория, посетила сайт или смотрела видео Цель — показать релевантный оффер на основе поведения: «подарок подруге», «коробка 1+1» и т.д. 
• BOF (Bottom of Funnel) — пользователи, которые добавили товар в корзину или кликали на CTA.

2. Стратегия креативов: не просто баннер, а причина купить

Мы не создавали креативы ради картинки. Каждый макет отвечал на вопрос «почему именно сейчас»:

• «Подарок ко Дню рождения без лишних решений»
• «Твоя подруга заслуживает sweet-сюрприз»
• «Не забудь про 1 сентября — мы все собрали за тебя»
• «Доставка за 3 часа по Киеву — закажи сейчас»

📌 Каждый офер адаптирован под сегмент и конкретный триггер в жизни покупателя. Мы работали с причиной действия, а не со стандартными «покупай сейчас».

3. Персонализированные оферы под каждый сегмент

В зависимости от этапа воронки, мы предлагали разные сценарии:

• TOF: подписка, знакомство с ассортиментом, эстетика бренда;
• MOF: скидка по первому заказу, акционное предложение, сезонный бокс;
• BOF: «только сегодня», «осталось 3 единицы», «закажи до 14:00 — получишь сегодня».

Этот подход позволил:

✔️ уменьшить разрыв между этапами воронки;

✔️ снизить стоимость привлечения к покупке;

✔️ сформировать сценарий, в котором пользователь переходил поэтапно, а не терялся после первого взаимодействия.

1. Аудит и подготовка

• Провели аудит Meta Ads, GA4, анализ предыдущих кампаний.
• Выявили отсутствие структуры, нечеткий треккинг и дублирование аудиторий.
• Установили GA4, GTM, настроили события: покупка, добавление в корзину, открытие страницы, щелчки по кнопкам.
• Создали Google Sheets-аналитику по ROAS, CPL, CTR, результатам A/B-тестов.

2. Построение стратегии

• Сегментировали ГА на TOF, MOF, BOF.
• Для каждого уровня отдельная цель, офер, креативы.
• Построили бюджетирование с фокусом на горячие аудитории в сезонные периоды.
• Запланировали триггерные запусковые волны: День рождения, 24 августа, 1 сентября.

3. Запуск кампаний

• 12 кампаний в Meta Ads:

▫️ TOF — интересы: подарки, любовь, онлайн-шоппинг;

▫️ MOF — LAL, взпимодействие с Instagram;

▫️ BOF — ретаргетинг тех, кто прибавил в корзину или просматривал боксы.

▫️ Креативы: видео, каталоги, баннеры со скидками и эмоциональными призывами.

• A/B-тестирование аудиторий, форматов и УТП.

4. Еженедельная оптимизация

• Анализировали динамику по всем метрикам: CTR, ROAS, CPL, CR.
• Выключали неэффективные связи, прибавляли новые гипотезы.
• Адаптировали месседжи под актуальные события – гибкость стала конкурентным преимуществом.

5. Масштабирование

• Построили шаблоны для каждого праздничного периода.
• Сформировали стабильную базу для ретаргетинга и email-маркетинга.
• Передали клиенту систему управления результатами по прозрачной аналитике.

Инструменты и технологии

🔹 Meta Ads Manager — запуск, структура, ремаркетинг;

🔹 Facebook Pixel + GA4 — треккинг микроконверсий;

🔹 Google Tag Manager — гибкая настройка без изменений в коде сайта;

🔹 Google Sheets Dashboard — еженедельные срезы по всем ключевым метрикам;

🔹 A/B тестування — креативов и аудиторий преимущественно на этапах TOF и BOF;

🔹 Контентна стратегія — оферы с триггерами и локальными смыслами (украинская символика, быстрая доставка, «говорящий подарок»).

Количественные изменения:

✔️+35% больше заказов – по сравнению с предыдущим аналогичным периодом;

✔️ −28% CPL – за счет BOF и ретаргет-групп;

✔️ ROAS > 300% на лучших кампаниях (особенно у повторных покупателей);

✔️ CTR до 3,2% — на отдельных креативах, что на 40% выше среднего показателя в нише;

✔️ +40% охвата в августе — при том же бюджете.

Качественные изменения:

✔️ маркетинг стал прозрачным: клиент видит, что и как работает;

✔️ команда работает с «горячими» ледами — с намерением покупки;

✔️ сформирована ретаргет-база и шаблоны под каждый сезон;

✔️ реклама стала системной частью роста, а не экспериментом.

«Мы перестали тушить пожары. Теперь работаем по стратегии и видим результат еженедельно» — из комментария клиента

• E-commerce нельзя вести на ощущение. Требуется структура TOF-MOF-BOF.
• Креативы должны говорить на языке поводов и эмоций.
• Ретаргетинг – золото. Именно он дает лучший ROAS.
• Реклама = аналитика. Без GA4, Pixel и регулярных срезов – это игра в темноте.
• Даже $2300/мес — это рабочий бюджет в рамках малого e-commerce, если есть четкая стратегия и еженедельный контроль.

Этот кейс — не о «волшебной» рекламе. Это о системной работе, структуре, тестировании и постоянном совершенствовании. И именно это превращает Meta Ads из непонятных расходов в прогнозируемый канал продаж. Если ваш маркетинг еще не работает как система – возможно, пора ее построить.

Atlant.Digital – команда, запускающая рекламу не ради кликов, а ради роста. Если вы хотите результатов, которые можно измерить, обращайтесь.