Expanda – B2B-компания, которая вышла на новый рынок без прогретой аудитории. Мы с нуля запустили лидогенерацию, протестировали оффер и создали систему аналитики. Результат – 87 заявок с CPL $15,37 в сложной B2B-нише.
Expanda – компания, которая помогает украинским e-commerce бизнесам масштабироваться на рынке Польши. Услуга – экспорт под ключ: от подготовки к операционному сопровождению. Но на старте у Expanda не было ни воронки, ни опыта запуска платной рекламы.
«Мы знали, что спрос есть. Но без прозрачной системы привлечения клиентов мы топтались на месте. Требовалось найти работающую воронку, понять, кто отзывается, и прекратить полагаться на случайные рекомендации.» — Владимир Черный, основатель Expanda
Проблема: заявки приходили вручную через знакомых. Никакой прогнозируемости, маркетинговых данных или понимания стоимости клиента.
По исследованию McKinsey, большинство B2B-компаний в мире переходят на цифровые каналы продаж. Однако в странах Восточной Европы этот переход происходит медленнее из-за ограниченного опыта, фокуса на оффлайн и отсутствия аналитики.
📎 Источник: Future of B2B Sales: The Big Reframe
Это создает барьер: даже сильный продукт без теста спроса не может масштабироваться. Поэтому в таких проектах важно строить систему гипотез, аналитики и обратной связи. Именно это мы и сделали.
В этом проекте мы взяли на себя задачу запустить лидогенерацию с нуля: без отдельно подготовленного посадочного сайта для рекламы, без настроенного пикселя, без готовой аналитики.
1️⃣ Предприниматели с e-commerce бизнесом в Украине лучше реагируют на оффер с сопровождением, а не просто консультацией.
2️⃣ Интерес к Shopify — хороший триггер намерения на экспорт: пользователи ищут автоматизацию и расширение.
3️⃣ Креативы, построенные на болях (страх экспорта, логистика, риски) работают лучше, чем рациональные аргументы.
4️⃣ Первоначальный трафик следует вести на сайт, а не на лид-форму, чтобы прогреть пользователя и протестировать поведение.
Сначала мы проанализировали поведение пользователей, затем оптимизировали креативы — и только после этого постепенно увеличивали бюджет. Такой последовательный подход обеспечил уверенность в каждом следующем шаге.
Провели карту болей (Pain Mapping) – метод структурирования барьеров принятия решения, особенно эффективен у B2B с высоким чеком.
Что искали: страх незнания польского рынка, потери денег, сомнения в логистике. Именно эти моменты легли в основу креативов.
📌 Фреймворк Pain Mapping помогает структурировать ключевые страхи аудитории: от функциональных до эмоциональных. Подходит для офферов с высоким чеком.
Построили матрицу: аудитория – креатив – оффер. Заложили минимальный бюджет (20 долларов в день) для тестирования с быстрыми итерациями.
Подготовили креативы трех форматов, чтобы закрыть разные триггеры аудитории:
Комбинация позволила протестировать гипотезы и найти наиболее эффективные связи для холодной аудитории.
🔹 создали рекламный кабинет;
🔹 подключили Meta Pixel;
🔹 Настроили базовую фиксацию данных через таблицы для анализа результатов.
Это позволило собрать полную картину поведения пользователей на сайте, увидеть, какие действия они выполняют и правильно оценить эффективность каждого этапа воронки. Без этого решения мы бы не имели возможности точно понять, что работает, а что нет.
Запустили 3 аудитории, 3 формата креативов.
Метрики: CTR, глубина просмотра сайта, взаимодействие с формой заявки.
Мы тестировали не просто рекламу, а полные связи «аудитория — креатив — оффер». Такой подход позволил быстро определить, какая аудитория лучше реагирует, а какие креативы нуждаются в оптимизации.
Каждые 2 дня мы просматривали показатели кампаний: CTR, количество заявок, стоимость лида. На основе накопленных данных принимались решения по оптимизации.
На этапе тестов мы также проводили дополнительные эксперименты по настройкам показов:
Результаты показали, что полное выключение повторных показов ухудшает эффективность: заявок становилось меньше, а их стоимость росла.
Мы заключили: в B2B-аудитории решение принимается не с первого прикосновения. Людям нужно видеть рекламу несколько раз, чтобы созреть до заявки.
Возврат к стратегии с ограниченными повторными показами (ретаргетингом) дал лучший результат как по количеству заявок, так и по стоимости привлечения.
Выделили рабочие сегменты и креативы, подготовили рекомендации по масштабированию.
«Самое ценное было в первом месяце: мы быстро поняли, какие отношения работают. Эксперименты дали ответы.»
📌 Пример: мы ориентировались на стоимость клика, CTR и количество взаимодействий с сайтом. Если показатели были ниже ориентира, тестовую связь «аудитория — креатив» оптимизировали или выключали.
🔷 Количество лидов: получено 87 заявок с сайта за 6 недель. Это первые системные заявки на услугу, без которых продукт не мог масштабироваться.
🔷 Средняя цена лида (CPL): $15,37. Для B2B-ниши с высоким чеком — это в 2–3 раза ниже среднего рыночного показателя.
🔷 Лучший CTR: 3,1% — на креативе, ориентированном на страхи и риски экспорта. Это выше средней нормы по Meta Ads (1,5–2%).
🔷 Эффективность аудитории: лучшие результаты показали сегменты e-commerce 25–45 лет и Shopify-аудитория. В этих группах мы получили 70% всех заявок.
🔷 Воронка и масштабирование: на основе данных построена воронка, готовая к масштабированию — с настроенной аналитикой, сегментацией и готовыми креативами.
«Мы больше не боимся бюджета. Мы понимаем, что получим взамен.» — Владимир Черный
📎 По данным Harvard Business Review, B2B-компании, выстроившие системный маркетинг, растут в 1,6 раза быстрее, чем полагающиеся на личные связи
🔹 Проведите анализ болей и сегментируйте ЦА
🔹 Сформулируйте 3–5 гипотез (аудитория + оффер + подача)
🔹 Начинайте с $20–30/день – не вливайте весь бюджет сразу
🔹 Используйте сайт, а не лед-форму (на старте)
🔹 Настройте аналитику до запуска
🔹 Делайте итерации каждые 2–3 дня
🔹 Документируйте все: это база для масштабирования
B2B-компании часто сталкиваются со страхами: как протестировать продукт без риска, как не слить бюджет и стоит ли вообще инвестировать в рекламу без гарантий результата.
Наш опыт с проектом Expanda показал, что даже без истории предыдущей рекламы можно построить рабочую воронку, протестировать спрос и получить системные заявки по адекватной стоимости. Ключ к этому – системный подход: анализ болей аудитории, правильное тестирование гипотез и регулярная оптимизация на основе данных.
Отдельно важно учитывать поведение аудитории B2B: решение об оставлении заявки часто принимается не с первого контакта. Мы экспериментировали с разными сценариями показов и доказали, что повторные контакты с рекламой критически влияют на результаты. Именно из-за ретаргетинга и осторожного напоминания о себе стоимость заявки была существенно снижена.
Поэтому в B2B важно не только правильно запустить рекламу, но и грамотно работать с аудиторией после первого касания: давать время на прогрев и созревание решения.
Если вам нужно не просто «запустить рекламу», а построить прогнозируемую модель привлечения клиентов с четкой аналитикой и контролируемыми затратами, мы готовы помочь.
Александр Христич | Who is Alex?
