Как протестировали B2B-услугу и получили 87 заявок за 6 недель

Expanda – компания, которая помогает украинским e-commerce бизнесам масштабироваться на рынке Польши. Услуга – экспорт под ключ: от подготовки к операционному сопровождению. Но на старте у Expanda не было ни воронки, ни опыта запуска платной рекламы.

«Мы знали, что спрос есть. Но без прозрачной системы привлечения клиентов мы топтались на месте. Требовалось найти работающую воронку, понять, кто отзывается, и прекратить полагаться на случайные рекомендации.» — Владимир Черный, основатель Expanda

Проблема: заявки приходили вручную через знакомых. Никакой прогнозируемости, маркетинговых данных или понимания стоимости клиента.

В этом проекте мы взяли на себя задачу запустить лидогенерацию с нуля: без отдельно подготовленного посадочного сайта для рекламы, без настроенного пикселя, без готовой аналитики.

С чего начали:

• Провели экспресс-аудит сайта и продукта
• Сегментировали ЦА на основе профилей ICP (Ideal Customer Profile)
• Определили ключевые барьеры входа: страх ошибок, недоверие к процессу, незнание польского рынка

Сформулировали 4 гипотезы:

1️⃣ Предприниматели с e-commerce бизнесом в Украине лучше реагируют на оффер с сопровождением, а не просто консультацией.

2️⃣ Интерес к Shopify — хороший триггер намерения на экспорт: пользователи ищут автоматизацию и расширение.

3️⃣ Креативы, построенные на болях (страх экспорта, логистика, риски) работают лучше, чем рациональные аргументы.

4️⃣  Первоначальный трафик следует вести на сайт, а не на лид-форму, чтобы прогреть пользователя и протестировать поведение.

Что мы сделали:

• Разделили трафик на две аудитории: e-commerce и Shopify;
• Создали 3 креатива в двух стилях (эмоциональный и экспертный);
• Настроили аналитику: Meta Pixel через API событий для отслеживания ключевых взаимодействий;
• Выделили $20 в день для теста.

Сначала мы проанализировали поведение пользователей, затем оптимизировали креативы — и только после этого постепенно увеличивали бюджет. Такой последовательный подход обеспечил уверенность в каждом следующем шаге.

1. Анализ продукта и болей аудитории

Провели карту болей (Pain Mapping) – метод структурирования барьеров принятия решения, особенно эффективен у B2B с высоким чеком.

Что искали: страх незнания польского рынка, потери денег, сомнения в логистике. Именно эти моменты легли в основу креативов.

📌 Фреймворк Pain Mapping помогает структурировать ключевые страхи аудитории: от функциональных до эмоциональных. Подходит для офферов с высоким чеком.

2. Стратегия и гипотезы

Построили матрицу: аудитория – креатив – оффер. Заложили минимальный бюджет (20 долларов в день) для тестирования с быстрыми итерациями.

3. Создание креативов

Подготовили креативы трех форматов, чтобы закрыть разные триггеры аудитории:

• Экспертные – с цифрами, оффером и выгодами. Показывали потенциал роста и реальные результаты.
• Эмоциональные — говорили на языке страхов: «Что с логистикой? А вдруг не окупится? Включали поддержку и экспертизу Expanda.
• Провокационные — с провоцирующими на риторические вопросы: «Есть стабильные продажи в Украине? А в Польше?»

Комбинация позволила протестировать гипотезы и найти наиболее эффективные связи для холодной аудитории.

4. Техническая подготовка

🔹 создали рекламный кабинет;

🔹 подключили Meta Pixel;

🔹 Настроили базовую фиксацию данных через таблицы для анализа результатов.

Это позволило собрать полную картину поведения пользователей на сайте, увидеть, какие действия они выполняют и правильно оценить эффективность каждого этапа воронки. Без этого решения мы бы не имели возможности точно понять, что работает, а что нет.

5. Запуск теста и отслеживания

Запустили 3 аудитории, 3 формата креативов.

Метрики: CTR, глубина просмотра сайта, взаимодействие с формой заявки.

Мы тестировали не просто рекламу, а полные связи «аудитория — креатив — оффер». Такой подход позволил быстро определить, какая аудитория лучше реагирует, а какие креативы нуждаются в оптимизации.

6. Оптимизация

Каждые 2 дня мы просматривали показатели кампаний: CTR, количество заявок, стоимость лида. На основе накопленных данных принимались решения по оптимизации.

На этапе тестов мы также проводили дополнительные эксперименты по настройкам показов:

• отключали показ рекламы для тех, кто уже оставил заявку;
• временно отключали рекламу для пользователей, которые уже видели креативы;
• тестировали сценарии, где полностью ущемляли повторные показы.

Результаты показали, что полное выключение повторных показов ухудшает эффективность: заявок становилось меньше, а их стоимость росла.

Мы заключили: в B2B-аудитории решение принимается не с первого прикосновения. Людям нужно видеть рекламу несколько раз, чтобы созреть до заявки.

Возврат к стратегии с ограниченными повторными показами (ретаргетингом) дал лучший результат как по количеству заявок, так и по стоимости привлечения.

7. Подведение итогов и масштабирование

Выделили рабочие сегменты и креативы, подготовили рекомендации по масштабированию.

«Самое ценное было в первом месяце: мы быстро поняли, какие отношения работают. Эксперименты дали ответы.»

• Meta Ads – основной канал
• A/B-тестирование — тест креативов, аудиторий, офферов
• Pain Mapping — карта болей целевой аудитории
• Google Analytics + Pixel – аналитика и отслеживание поведения
• Google Таблицы, Telegram — ведение статистики и быстрая коммуникация

📌 Пример: мы ориентировались на стоимость клика, CTR и количество взаимодействий с сайтом. Если показатели были ниже ориентира, тестовую связь «аудитория — креатив» оптимизировали или выключали.

🔷 Количество лидов: получено 87 заявок с сайта за 6 недель. Это первые системные заявки на услугу, без которых продукт не мог масштабироваться.

🔷 Средняя цена лида (CPL): $15,37. Для B2B-ниши с высоким чеком — это в 2–3 раза ниже среднего рыночного показателя.

🔷 Лучший CTR: 3,1% — на креативе, ориентированном на страхи и риски экспорта. Это выше средней нормы по Meta Ads (1,5–2%).

🔷 Эффективность аудитории: лучшие результаты показали сегменты e-commerce 25–45 лет и Shopify-аудитория. В этих группах мы получили 70% всех заявок.

🔷 Воронка и масштабирование: на основе данных построена воронка, готовая к масштабированию — с настроенной аналитикой, сегментацией и готовыми креативами.

Что это дало клиенту:

• Систему, где видно, что работает и сколько это стоит
• Подтверждение спроса на продукт
• Возможность масштабировать продвижение без доработок

«Мы больше не боимся бюджета. Мы понимаем, что получим взамен.» — Владимир Черный

🔹 Проведите анализ болей и сегментируйте ЦА

🔹 Сформулируйте 3–5 гипотез (аудитория + оффер + подача)

🔹 Начинайте с $20–30/день – не вливайте весь бюджет сразу

🔹 Используйте сайт, а не лед-форму (на старте)

🔹 Настройте аналитику до запуска

🔹 Делайте итерации каждые 2–3 дня

🔹 Документируйте все: это база для масштабирования

B2B-компании часто сталкиваются со страхами: как протестировать продукт без риска, как не слить бюджет и стоит ли вообще инвестировать в рекламу без гарантий результата.

Наш опыт с проектом Expanda показал, что даже без истории предыдущей рекламы можно построить рабочую воронку, протестировать спрос и получить системные заявки по адекватной стоимости. Ключ к этому – системный подход: анализ болей аудитории, правильное тестирование гипотез и регулярная оптимизация на основе данных.

Отдельно важно учитывать поведение аудитории B2B: решение об оставлении заявки часто принимается не с первого контакта. Мы экспериментировали с разными сценариями показов и доказали, что повторные контакты с рекламой критически влияют на результаты. Именно из-за ретаргетинга и осторожного напоминания о себе стоимость заявки была существенно снижена.

Поэтому в B2B важно не только правильно запустить рекламу, но и грамотно работать с аудиторией после первого касания: давать время на прогрев и созревание решения.

Если вам нужно не просто «запустить рекламу», а построить прогнозируемую модель привлечения клиентов с четкой аналитикой и контролируемыми затратами, мы готовы помочь.