Коли здається, що реклама — це просто плата за участь у рулетці, саме час викликати тих, хто цю рулетку проектував. Це кейс, де ми не просто налаштували рекламу. Ми затягнули весь B2B-балаган у систему. З оферами, GTM, лідами і… мемами (ну майже).
VIVA — український виробник спецтехніки. Уже понад 25 років вони випускають сміттєвози, зерновози, самоскиди й постачають техніку для аграрної, дорожньої та комунальної сфер. Географія охоплення — вся Українаале амбіції набагато ширші. Цільова аудиторія — комунальні підприємства, дорожні та будівельні компанії.
За словами Олександра Ніколаєнка, керівника проєкту VIVA:
“Ми вже запускали кампанії в Facebook і Google, але ліди були нестабільними, ціна заявки — зависокою, а звернення — часто нерелевантними. Ми шукали не просто підрядника, а команду, яка зможе вникнути в наш продукт, запропонувати стратегію й взяти на себе аналітику та тестування.”
Спецтехніка — це ринок із високою вартістю угоди та довгим циклом ухвалення рішення. У середньому, за даними McKinsey, у B2B від першого дотику до угоди минає від 3 до 6 місяців. При цьому понад 80% лідів відвалюються через нерелевантність оферу або слабку комунікацію з відділом продажів.
💡За дослідженням Statista (2023), 72% B2B-компаній не мають повного трекінгу заявок, особливо в умовах міксу онлайн- і офлайн-каналів (дзвінки, форми, месенджери).
VIVA якраз потрапили в цю пастку:
🔹старий сайт не фіксував частину заявок;
🔹форми не були захищені від спаму;
🔹GTM не працював;
🔹офери в рекламі генерували нецільові звернення.
“Ми не могли планувати відділ продажів. Один день — три запити, інший — жодного. А коли й приходили заявки, то часто не ті: питали не той товар або просто хотіли дізнатися ціну.”
Ми в Atlant.Digital не починаємо жодного проєкту без повної діагностики. Ось як виглядав наш підхід.
Що зробили:
✏️ перевірили акаунти в Meta і Google;
✏️ провели аудит GTM — виявилося, що код був неактивним;
✏️ ініціювали встановлення капчі на сайті;
✏️ налаштували події в Google Analytics через GTM.
🔎 Чому це важливо: запускати рекламу без трекінгу — це як везти фуру вночі з вимкненими фарами. Ризик — величезний, ефект — нульовий.
💡Згідно з дослідженням Think with Google, 89% успішних B2B-стратегій починаються з налаштованої аналітики. Без даних — неможливо зрозуміти, де “втрачаються” ліди.
🔹 Розділили кампанії за напрямками техніки: зерновози, сміттєвози, самоскиди.
🔹 Створили окремі креативи під кожну категорію (відео та статика).
🔹 Запустили ретаргетинг на “теплі” аудиторії.
🔹 Протестували кастомні та lookalike і власні аудиторії.
🔹Запускали вузькі інтереси — але повернулись до ширших сегментів, бо там була краща стабільність по результатах.
Чому це працює: за даними HubSpot (2023), сегментовані кампанії збільшують CTR на 64% і знижують CPA на 27%. Особливо в B2B, де конкретика критична.
“Клієнт бачив, як техніка працює — завантаження, вивантаження, рух. Це чіпляло. Ми уникали абстракцій. Квадратний формат креативів теж спрацював, особливо в стрічці Facebook.”
🔹 Прогрів холодної аудиторії відео й статикою.
🔹 Лідогенерація через короткі форми.
🔹 Тест довгих форм з уточнювальними питаннями.
🔹 Ремаркетинг та запуск по тендерним базам.
Фреймворк: модель AIDA (Attention → Interest → Desire → Action), адаптована під B2B. Кожен етап реклами відповідав стадії ухвалення рішення.
Ми одразу відмовились від абстракцій і “картинок для краси”. Наша ЦА — це директори та менеджери, які хочуть бачити не брендинг, а робочу техніку в дії. Тому креативи базувались на реальному функціоналі машин: завантаження, розвантаження, рух — усе знято у квадратному форматі, який добре заходить у стрічку Facebook.
Ми використали:
📌 Клієнт бачив, як техніка працює — завантаження, вивантаження, рух. Це чіпляло. Ми уникали абстракцій. Квадратний формат креативів теж спрацював, особливо в стрічці Facebook.
Результат: найдешевші ліди ми отримали саме зі статичних креативів, що стало приємною несподіванкою. Це ще раз підтверджує: не завжди виграє «дорого і красиво», іноді — «просто і влучно».
“Не було відчуття, що це підрядник. Швидше — частина нашої команди. Щодня обговорювали креативи, змінювали тексти, навіть капчу обговорювали в деталях.”
Кожного тижня ми отримували зворотний зв’язок від відділу продажів, сегментували ліди за якістю, аналізували, які заявки приводять до угод. Це дозволило оперативно коригувати креативи й формулювання.
Чому це важливо: за дослідженням Gartner (2022), 57% B2B-рішень залежать від досвіду взаємодії з постачальником, а не від самого продукту.
“Ціна за лід — ок, стабільність є. Продовжуємо масштабування.”
— з березневого звіту VIVA
“До цього нічого не фіксувалось. Після впровадження GTM і капчі почали бачити заявки.”
— з березневого звіту
Ще важливі речі:
🔻офери адаптовані до реальних очікувань ЦА;
🔻прибрали “приманки” типу цін, що викликали хибні звернення;
🔻Facebook став основним джерелом релевантних лідів.
🧠 Факт: за даними DemandGen Report, компанії зі зв’язкою аналітика + CRM отримують на 34% більше кваліфікованих лідів.
“Тепер у нас немає відчуття, що ми просто спалюємо бюджет. Ми отримуємо заявки, з якими реально можна працювати.”
(з відгуку клієнта)
✔️ Почни з трекінгу. GTM, капча, події. Інакше — ти в темряві.
✔️ Сегментуй продукт. Під кожну послугу — свій креатив.
✔️ Розділяй етапи. Прогрів, лідогенерація, ретаргетинг — не змішуй.
✔️ Фіксуй зворотний зв’язок. CRM, дзвінки, таблички — слухай продажі.
✔️ Працюй спринтами. Кожні 3–5 днів — тест → гіпотеза → звіт → зміни.
✔️ Фокус на офері. Одне слово може зменшити CPL вдвічі.
✔️ Будь на зв’язку. Оперативність вирішує долю бюджету.
Цей кейс — не просто про рекламу. Це про побудову системи. Про те, як перетворити маркетинг на інструмент зростання, а не безконтрольну витрату бюджету.
Якщо ви працюєте в складній B2B-ніші й вам здається, що реклама “не працює” — можливо, вона просто працює без системи. А система — це дані, ітерації, фідбек і команда, яка не просто “веде рекламу”, а вбудовує її в ваш бізнес.
“Ми будуємо не рекламу. Ми будуємо інфраструктуру продажів. І робимо її прозорою, керованою та масштабованою.”
— Олександр Христич, CEO Atlant.Digital
Працюєш у B2B і хочеш так само?
Залиш заявку — проведемо аудит або візьмемо просування під ключ.
Допоможемо навести порядок у рекламних кампаніях і зробити їх джерелом стабільних заявок.
Олександр Христич | Who is Alex?
