Як преміум e-commerce бренд збільшив замовлення на 35% і знизив CPL

Клієнт — український преміум-бренд подарункових боксів із шоколадом. Компанія створює естетичні, готові до вручення подарунки ручної збірки. Основна аудиторія — жінки 20–35 років, які шукають готові рішення на свята, дні народження або приємні дрібниці “просто так”.

Бізнес працює по всій Україні, з особливим акцентом на Київ, де можлива експрес-доставка за 3 години. Канали продажів: Instagram, сайт, месенджери.

До старту співпраці бренд мав типовий для малого бізнесу досвід: реклама запускалась фрагментарно, переважно інтуїтивно — без структури, тестування гіпотез і коректної аналітики. Як результат:

• У найважливіші сезони (День народження, початок навчального року, святкові періоди) команда не могла ефективно масштабуватись — заявки або були надто дорогими, або надходили хаотично;

• Витрати на рекламу не мали прогнозованої окупності, а рішення приймались без опори на цифри;

• Не було єдиного підходу до воронки — холодні, теплі й гарячі аудиторії отримували однакові креативи, без урахування фази прийняття рішення.

«Бюджет витрачався, але ми не розуміли — що саме приносить результат. Реклама існувала окремо від процесу продажів» — з коментаря клієнта

🔎 Клієнт чітко сформулював запит: побудувати зрозумілу, масштабовану систему лідогенерації, яка працює з урахуванням сезонного попиту, конкретних тригерів та потреб різних аудиторій. Йшлося не просто про зниження CPL, а про зміну підходу до всього маркетингу як до бізнес-процесу.

Ми не запускали просто рекламу — ми створювали структуру, яка дає результат. У фокусі — не охоплення, а продажі. Не красива картинка, а логіка поведінки користувача. Рекламна стратегія будувалась на трьох ключових принципах:

1. TOF-MOF-BOF як основа архітектури кампаній

Ми розділили всю цільову аудиторію на три рівні готовності до покупки:

• TOF (Top of Funnel) — холодна аудиторія: жінки 20–35 років, які цікавляться подарунками, романтичними стосунками, святами. Ціль — сформувати зацікавленість через WOW-візуал та емоційне позиціонування.

• MOF (Middle of Funnel) — аудиторія, яка вже взаємодіяла з контентом, відвідала сайт або дивилась відео. Ціль — показати релевантний оффер на основі поведінки: “подарунок подрузі”, “коробка 1+1” тощо.

• BOF (Bottom of Funnel) — користувачі, які додали товар у кошик або клікали на CTA. Ціль — закрити угоду: швидка доставка, обмежена кількість, соціальний доказ.

2. Стратегія креативів: не просто банер, а причина купити

Ми не створювали креативи заради картинки. Кожен макет відповідав на питання “чому саме зараз”:

• “Подарунок до Дня народження — без зайвих рішень”
• “Твоя подруга заслуговує на sweet-сюрприз”
• “Не забудь про 1 вересня — ми все зібрали за тебе”
• “Доставка за 3 години по Києву — замов зараз”

📌 Кожен офер адаптовано під сегмент і під конкретний тригер у житті покупця. Ми працювали з причиною дії, а не зі стандартними “купуй зараз”.

3. Персоналізовані офери під кожен сегмент

Залежно від етапу воронки, ми пропонували різні сценарії:

• TOF: підписка, знайомство з асортиментом, естетика бренду;
• MOF: знижка на перше замовлення, акційна пропозиція, сезонний бокс;
• BOF: “тільки сьогодні”, “залишилось 3 одиниці”, “замов до 14:00 — отримаєш сьогодні”.

Цей підхід дозволив:

✔️зменшити розрив між етапами воронки;

✔️знизити вартість залучення до покупки;

✔️сформувати сценарій, у якому користувач переходив поетапно, а не губився після першої взаємодії.

1. Аудит і підготовка

• Провели аудит Meta Ads, GA4, аналіз попередніх кампаній.
• Виявили відсутність структури, нечіткий трекінг і дублювання аудиторій.
• Встановили GA4, GTM, налаштували події: покупка, додавання в кошик, відкриття сторінки, кліки по кнопках.
• Створили Google Sheets-аналітику з ROAS, CPL, CTR, результатами A/B-тестів.

2. Побудова стратегії

• Сегментували ЦА на TOF, MOF, BOF.
• Для кожного рівня — окрема ціль, офер, креативи.
• Побудували бюджетування з фокусом на гарячі аудиторії в сезонні періоди.
• Запланували тригерні запускові хвилі: День народження, 24 серпня, 1 вересня.

3. Запуск кампаній

• 12 кампаній у Meta Ads:

▫️ TOF — інтереси: подарунки, кохання, онлайн-шопінг;

▫️ MOF — LAL, взаємодії з Instagram;

▫️ BOF — ретаргетинг тих, хто додав у кошик або переглядав бокси.

▫️ Креативи: відео, каталоги, банери зі знижками й емоційними закликами.

• A/B-тестування аудиторій, форматів і УТП.

4. Щотижнева оптимізація

• Аналізували динаміку по всіх метриках: CTR, ROAS, CPL, CR.
• Вимикали неефективні зв’язки, додавали нові гіпотези.
• Адаптували меседжі під актуальні події — гнучкість стала конкурентною перевагою.

5. Масштабування

• Побудували шаблони під кожен святковий період.
• Сформували стабільну базу для ретаргетингу і email-маркетингу.
• Передали клієнту систему управління результатами з прозорою аналітикою.

Інструменти і технології

🔹 Meta Ads Manager — запуск, структура, ремаркетинг;

🔹 Facebook Pixel + GA4 — трекінг мікроконверсій;

🔹 Google Tag Manager — гнучке налаштування без змін у коді сайту;

🔹 Google Sheets Dashboard — щотижневі зрізи по всіх ключових метриках;

🔹 A/B тестування — креативів і аудиторій, переважно на етапах TOF і BOF;

🔹 Контентна стратегія — офери з тригерами та локальними сенсами (українська символіка, швидка доставка, “подарунок, що говорить”).

Кількісні зміни:

✔️ +35% більше замовлень — у порівнянні з попереднім аналогічним періодом;

✔️ −28% CPL — за рахунок BOF і ретаргет-груп;

✔️ ROAS > 300% на найкращих кампаніях (особливо у повторних покупців);

✔️ CTR до 3,2% — на окремих креативах, що на 40% вище за середній показник у ніші;

✔️ +40% охоплення в серпні — при тому ж бюджеті.

Якісні зміни:

✔️ маркетинг став прозорим: клієнт бачить, що і як працює;

✔️ команда працює з “гарячими” лідами — із наміром купівлі;

✔️ сформована ретаргет-база і шаблони під кожен сезон;

✔️ реклама стала системною частиною росту, а не експериментом.

“Ми перестали гасити пожежі. Тепер працюємо по стратегії і бачимо результат щотижня” — з коментаря клієнта

• E-commerce не можна вести на відчуття. Потрібна структура TOF-MOF-BOF.
• Креативи мають говорити мовою приводів і емоцій.
• Ретаргетинг — золото. Саме він дає найкращий ROAS.
• Реклама = аналітика. Без GA4, Pixel і регулярних зрізів — це гра у темряві.
• Навіть $2300/міс — це робочий бюджет у межах малого e-commerce, якщо є чітка стратегія і щотижневий контроль.

Цей кейс — не про “чарівну” рекламу. Це про системну роботу, структуру, тестування і постійне вдосконалення. І саме це перетворює Meta Ads із незрозумілих витрат — у прогнозований канал продажів. Якщо ваш маркетинг ще не працює як система — можливо, час її побудувати.

Atlant.Digital — команда, яка запускає рекламу не заради кліків, а заради росту. Якщо ви хочете результатів, які можна виміряти — звертайтесь.