Як протестували B2B-послугу та отримали 87 заявок за 6 тижнів

Expanda — компанія, яка допомагає українським e-commerce бізнесам масштабуватись на ринок Польщі. Послуга — експорт під ключ: від підготовки до операційного супроводу. Але на старті у Expanda не було ні воронки, ні досвіду запуску платної реклами.

“Ми знали, що попит є. Але без прозорої системи залучення клієнтів ми топтались на місці. Потрібно було знайти працюючу воронку, зрозуміти, хто відгукується, і припинити покладатися на випадкові рекомендації.” — Володимир Чорній, засновник Expanda

Проблема: заявки приходили вручну через знайомих. Жодної прогнозованості, маркетингових даних чи розуміння вартості клієнта.

У цьому проєкті ми взяли на себе задачу запустити лідогенерацію з нуля: без окремо підготовленого посадкового сайту для реклами, без налаштованого пікселя, без готової аналітики.

З чого почали:

• Провели експрес-аудит сайту та продукту
• Сегментували ЦА на основі профілів ICP (Ideal Customer Profile)
• Визначили ключові бар’єри входу: страх помилок, недовіра до процесу, незнання польського ринку

Сформулювали 4 гіпотези:

1️⃣ Підприємці з e-commerce бізнесом в Україні краще реагують на оффер із супроводом, а не просто консультацією.

2️⃣ Інтерес до Shopify — добрий тригер наміру на експорт: користувачі шукають автоматизацію та розширення.

3️⃣ Креативи, побудовані на болях (страх експорту, логістика, ризики) працюють краще, ніж раціональні аргументи.

4️⃣  Початковий трафік варто вести на сайт, а не на лід-форму, щоб прогріти користувача й протестувати поведінку.

Що ми зробили:

• Розділили трафік на дві аудиторії: e-commerce і Shopify;
• Створили 3 креативи у двох стилях (емоційний і експертний);
• Налаштували аналітику: Meta Pixel через API подій для відстеження ключових взаємодій;
• Виділили $20 на день для тесту.

Спочатку ми проаналізували поведінку користувачів, потім оптимізували креативи — і лише після цього поступово збільшували бюджет. Такий послідовний підхід забезпечив впевненість у кожному наступному кроці.

1. Аналіз продукту та болей аудиторії

Провели карту болей (Pain Mapping) — метод структурування бар’єрів прийняття рішення, особливо ефективний у B2B з високим чеком.

Що шукали: страх незнання польського ринку, втрати грошей, сумніви в логістиці. Саме ці моменти лягли в основу креативів.

📌 Фреймворк Pain Mapping допомагає структурувати ключові страхи аудиторії: від функціональних до емоційних. Підходить для офферів із високим чеком.

2. Стратегія та гіпотези

Побудували матрицю: аудиторія — креатив — оффер. Заклали мінімальний бюджет ($20 на день) для тестування з швидкими ітераціями.

3. Створення креативів

Підготували креативи трьох форматів, щоб закрити різні тригери аудиторії:

• Експертні — з цифрами, оффером і вигодами. Показували потенціал зростання та реальні результати.

• Емоційні — говорили мовою страхів: «Що з логістикою? А раптом не окупиться?» Включали підтримку та експертизу Expanda.

• Провокаційні — з риторичними запитаннями, що провокують на дію: «Є стабільні продажі в Україні? А в Польщі?»

Комбінація дозволила протестувати гіпотези й знайти найефективніші зв’язки для холодної аудиторії.

4. Технічна підготовка

🔹 створили рекламний кабінет

🔹 підключили Meta Pixel

🔹 Налаштували базову фіксацію даних через таблиці для аналізу результатів

Це дало змогу зібрати повну картину поведінки користувачів на сайті, побачити, які дії вони виконують, і правильно оцінити ефективність кожного етапу воронки. Без цього рішення ми б не мали змоги точно зрозуміти, що працює, а що — ні.

5. Запуск тесту та відстеження

Запустили 3 аудиторії, 3 формати креативів.

Метрики: CTR, глибина перегляду сайту, взаємодія з формою заявки.

Ми тестували не просто рекламу, а повні зв’язки “аудиторія — креатив — оффер”. Такий підхід дозволив швидко виявити, яка аудиторія краще реагує, а які креативи потребують оптимізації.

6. Оптимізація

Кожні 2 дні ми переглядали показники кампаній: CTR, кількість заявок, вартість ліда. На основі накопичених даних приймали рішення щодо оптимізації.

На етапі тестів ми також проводили додаткові експерименти з налаштуваннями показів:

• вимикали показ реклами для тих, хто вже залишив заявку;
• тимчасово вимикали рекламу для користувачів, які вже бачили креативи;
• тестували сценарії, де повністю обмежували повторні покази.

Результати показали, що повне вимикання повторних показів погіршує ефективність: заявок ставало менше, а їхня вартість зростала.

Ми зробили висновок: у B2B-аудиторії рішення приймається не з першого дотику. Людям потрібно бачити рекламу кілька разів, щоб дозріти до заявки.

Повернення до стратегії з обмеженими повторними показами (ретаргетингом) дало кращий результат як за кількістю заявок, так і за вартістю залучення.

7. Підбиття підсумків та масштабування

Виділили робочі сегменти й креативи, підготували рекомендації для масштабування.

“Найцінніше було в першому місяці: ми швидко зрозуміли, які зв’язки працюють. Експерименти дали нам відповіді.”

• Meta Ads — основний канал
• A/B-тестування — тест креативів, аудиторій, офферів
• Pain Mapping — карта болей цільової аудиторії
• Google Analytics + Pixel — аналітика та відстеження поведінки
• Google Таблиці, Telegram — ведення статистики та швидка комунікація

📌 Приклад: ми орієнтувалися на вартість кліка, CTR і кількість взаємодій із сайтом. Якщо показники були нижчими за орієнтир, тестову зв’язку “аудиторія — креатив” оптимізували або вимикали.

🔷 Кількість лідів: отримано 87 заявок із сайту за 6 тижнів. Це перші системні заявки на послугу, без яких продукт не міг би масштабуватись.

🔷 Середня ціна ліда (CPL): $15,37. Для B2B-ніші з високим чеком — це в 2–3 рази нижче за середній ринковий показник.

🔷 Найкращий CTR: 3,1% — на креативі, орієнтованому на страхи та ризики експорту. Це вище середньої норми по Meta Ads (1,5–2%).

🔷 Ефективність аудиторії: найкращі результати показали сегменти e-commerce 25–45 років і Shopify-аудиторія. У цих групах ми отримали 70% усіх заявок.

🔷 Воронка і масштабування: на основі даних побудовано воронку, готову до масштабування — з налаштованою аналітикою, сегментацією та готовими креативами.

Що це дало клієнту:

• Систему, де видно, що працює і скільки це коштує
• Підтвердження попиту на продукт
• Можливість масштабувати просування без доопрацювань

“Ми більше не боїмося бюджету. Ми розуміємо, що отримаємо взамін.” — Володимир Чорній

🔹 Проведіть аналіз болей та сегментуйте ЦА

🔹 Сформулюйте 3–5 гіпотез (аудиторія + оффер + подача)

🔹 Починайте з $20–30/день — не вливайте весь бюджет одразу

🔹 Використовуйте сайт, а не лід-форму (на старті)

🔹 Налаштуйте аналітику до запуску

🔹 Робіть ітерації кожні 2–3 дні

🔹 Документуйте все: це база для масштабування

B2B-компанії часто стикаються зі страхами: як протестувати продукт без ризику, як не злити бюджет і чи варто взагалі інвестувати в рекламу без гарантій результату.

Наш досвід із проєктом Expanda показав: навіть без історії попередньої реклами можна побудувати робочу воронку, протестувати попит і отримати системні заявки за адекватною вартістю. Ключ до цього — системний підхід: аналіз болей аудиторії, правильне тестування гіпотез і регулярна оптимізація на основі даних.

Окремо важливо враховувати поведінку B2B-аудиторії: рішення про залишення заявки часто приймається не з першого контакту. Ми експериментували з різними сценаріями показів — і довели, що повторні контакти з рекламою критично впливають на результати. Саме через ретаргетинг та обережне нагадування про себе вартість заявки була суттєво знижена.

Тому в B2B важливо не лише правильно запустити рекламу, а й грамотно працювати з аудиторією після першого торкання: давати час на прогрів і дозрівання рішення.

Якщо вам потрібно не просто «запустити рекламу», а побудувати прогнозовану модель залучення клієнтів із чіткою аналітикою і контрольованими витратами — ми готові допомогти.